אחד בחמישים או שניים במאה - טריק ההנחה על הכמות - משא ומתן

מה זה אומר שמציעים לכם הנחה על הכמות - ניהול משא ומתן


דוגמה - משא ומתן

אתם מגיעים לחנות ורוצים לקנות משהו. הדבר עולה 60 שקלים. אתם מרגישים שזה יקר מידי, יותר מידי כסף, מתחילים להתלבט, לוקחים את המוצר ביד שלכם, ממשיכים הלאה חוזרים ואז המוכר מציע לכם שאם תקנו שניים תקבלו את שניהם במאה. 

אתם מתלבטים ו:
  • או קונים שנים במאה - כאילו חסכתם 20 שקלים - אבל הוצאת 100 שח
  • מתמקחים אתו לקבל אחד בחמישים .המוכר לא מסכים, אתם ממשיכים להתמקח ולבסוף הוא מסכים
  • מתמקחים על אחד ב 30-40. מצליחים או שלא מצליחים. 

אשליית הנחת הכמות

כאשר אתם קונים חתיכה ממשהו או קונים 100 חתיכות ממשהו, קרוב לוודאי שיהיה הגיוני שהמחיר עובר יחידה יעלה פחות. (ולו רק בשל העלות השולית הפוחתת). זה ברור אינטואיטיבי. 

כאשר המוכר מציע לכם לקנות 2 יחידות יש אשליה של העלות השולית הפוחתת. נדיר שהיא באמת תפחת. זאת אשליה.
למעשה המוכר מנהל אתכם משא ומתן ומנסה לאותת לכם אחד משני הדברים:
  1. כדאי לכם לקנות שניים - אם תקנו שניים, הוצאתם יותר כסף מהכיס בסופו של דבר - אבל כל אחד עלה לכם פחות
  2. אם תתמקחו אתי תשיגו אחד בחמישים (במחיר המיוחד של 1:2) - אתם מקבלים הרגשה מצוינת ש"הצלחתם" להוריד את המחיר
  3. ולמעשה הוא אומר לכם זה המחיר שאני יכול הוריד הכי הרבה
כלומר המוכר נותן לכם אשליה שהתמקחתם והצלחתם להוריד את המחיר.

שימו לב שלמעשה הוא אומר לכם זה הלימיט שלי. תצליחו להוריד אבל לא יותר מזה. 

כולם יוצאים מרווחים - אולי

אם בחרתם בהצעה שלו שניכם יצאתם מרווחים. המוכר קיבל כסף (שאלמלא כן לא היתה עסקה). אם קיבלתם הרגשה שהורדתם ולא יצאתם פרייראים. 

שימו לב שאכן הצלחתם אבל לא בטוח שכל כך. יתכן שבעצם זה היה טריק של המוכר לקיים את העסקה. (כי במחיר הזה לא הייתם קונים).

וכמה הצעות לעתיד

אם זה הפעמים הראשונות שלכם במיקוח תלכו על הטקטיקה הזאת. תרכשו מיומנות במשא ומתן. זה טוב. 
בהמשך, אחרי זה, אולי תדעו להתמקד יותר ולהוריד את המחיר טוב יותר. אימון זה במשא ומתן עשוי להיות משמעותי.