זכות השתיקה - מי שמדבר ראשון - מפסיד

מי שמדבר מפסיד - טריקים של משא ומתן 


כאשר מנהלים משא ומתן ישנו הרגע שאתם או הצד השני מציע הצעה ומחכה לתגובה. זהו רגע שעשוי להיות מאוד דרמטי. 
לעתים תשתרר שתיקה - הראשון שמדבר הוא זה שמפסיד. 

דוגמה

הגעתם לחנות. אתם רואים את המחיר, אתם מתחילים לנהל דיאלוג, ללמוד את המוצר וליצור קשר עם המוכר. 
הדיאלוג עשוי להתנהל כך:
  • המוצר מעניין. כמה הוא עולה?
  • המוכר, מסתכל על התווית ואומר 100 שח
  • אתם מסתכלים על המוצר בוחנים אותו, ושואלים איזו הנחה אתה יכול לעשות לי? 
  • המוכר אומר שהוא לא יכול. 
  • שתיקה... אתם מסתכלים על המוכר. 
אם המוכר מתחיל לדבר אני לא ממש יכול, תן לי לבדוק... יש סיכוי שההנחה בדרך ואתם התנסיתם במשא ומתן חיובי. 
אם אתם מתחילים לדבר ההנחה מתרחקת מכם. 

דוגמה נוספת

אתם יושבים במסעדה. המנה לא טעימה לכם. המלצר מגיע ושואל אם הכל בסדר. אתם אומרים שלא. שהמנה מאוד לא טעימה לכם ושותקים  
המלצר עצמו יתחיל לדבר. לחשוב מה לעשות... דווקא זה שאתם לא תובעים ממנו לעשות משהו מצריך אותו לעשות אותו. 

השתיקה כמכשיר במשא ומתן 

כאשר אתם שותקים בתהליך המשא ומתן אתם נותנים לצד השני לפתור את הבעיה. ואז אם הוא מתחיל להתפתל אתם יודעים שאתם בכיוון הנכון...

גם אם הוא אומר אני לא יכול ואתם שותקים, פירוש הדבר שהוא צריך למצוא את הפתרון לבעייתם. כך שברור לכם ולו שהתשובה שלו היא לא רלוונטית. 

להתאמן על משא ומתן

שימו לב שלא כל כך פשוט להתאמן על משא ומתן בכלי הזה. הוא מעורר הרבה אי נעימות וכוח פנימי. יש לתרגל אותו בשלבים מתקדמים של לימוד משא ומתן