כאשר מנהלים משא ומתן ישנו הרגע שאתם או הצד השני מציע הצעה ומחכה לתגובה. זהו רגע שעשוי להיות מאוד דרמטי. לעתים תשתרר שתיקה - הראשון שמדבר הוא זה שמפסיד. דוגמההגעתם לחנות. אתם רואים את המחיר, אתם מתחילים לנהל דיאלוג, ללמוד את המוצר וליצור קשר עם המוכר. הדיאלוג עשוי להתנהל כך:
אם המוכר מתחיל לדבר אני לא ממש יכול, תן לי לבדוק... יש סיכוי שההנחה בדרך ואתם התנסיתם במשא ומתן חיובי. אם אתם מתחילים לדבר ההנחה מתרחקת מכם. דוגמה נוספתאתם יושבים במסעדה. המנה לא טעימה לכם. המלצר מגיע ושואל אם הכל בסדר. אתם אומרים שלא. שהמנה מאוד לא טעימה לכם ושותקים המלצר עצמו יתחיל לדבר. לחשוב מה לעשות... דווקא זה שאתם לא תובעים ממנו לעשות משהו מצריך אותו לעשות אותו. השתיקה כמכשיר במשא ומתןכאשר אתם שותקים בתהליך המשא ומתן אתם נותנים לצד השני לפתור את הבעיה. ואז אם הוא מתחיל להתפתל אתם יודעים שאתם בכיוון הנכון... גם אם הוא אומר אני לא יכול ואתם שותקים, פירוש הדבר שהוא צריך למצוא את הפתרון לבעייתם. כך שברור לכם ולו שהתשובה שלו היא לא רלוונטית. להתאמן על משא ומתןשימו לב שלא כל כך פשוט להתאמן על משא ומתן בכלי הזה. הוא מעורר הרבה אי נעימות וכוח פנימי. יש לתרגל אותו בשלבים מתקדמים של לימוד משא ומתן |
משא ומתן > מאמרים משא ומתן >