תתאמץ קצת יותר - טריקים ומלכודות בתהליך משא ומתן

תתאמץ יותר - טריקים בניהול משא ומתן

על הטקטיקה - תתאמץ יותר

אחת הטקטיקות שאנשים נוהגים להשתמש בהם במשא ומתן זה להגיד לצד השני "תתאמץ יותר". הדבר נאמר במיוחד לאנשי מכירות - אבל כמובן לא רק. 


הטריק הוא ברור - הצד השני (זה שאומרים לו) מקבל את הרושם שאם הוא יתאמץ יותר אז הוא יצליח לסגור עסקה. דהיינו השני יסגור אתו את העסקה.

הצד שביקש מהשני להתאמץ יותר מקבל הצעה טובה יותר, אבל בהחלט לא מחויב לקבל אותה. 

משהו אישי

אני זוכר את הפעם הראשונה שנפגשתי בטקטיקה הזאת של המשא ומתן. נאמר לי להתאמץ יותר. העניין הוא שידעתי שלא משנה כמה אני יתאמץ... כלום לא יספיק לצד השני. אני לא אצליח לקבל את מה שאני רוצה ואפילו לא להתקרב לזה. 
בנוסף, מהדרך שבה נאמר המשפט, היה ברור לי שמדובר על טקטיקה ולא על משהו אמיתי. 

טקטיקה טיפשית - אם אין לה גיבוי

אז אחרי שהסברתי את הניסיון האישי שלי, ברור לי שאם המשפט נאמר שאין מאחוריו גיבוי, אין מאחוריו "אמת" אין מה להשתמש בו. 

טקטיקה טובה

יחד עם זאת, מדובר לדעתי בדרך טובה למשא ומתן. אפשר בהחלט לעודד את הצד השני להתאמץ יותר, במיוחד אם אתם סבורים שאם הוא יתאמץ יותר (בגבולות הסביר) תוכלו לסגור איתו עסקה. (כמובן שלא מדובר רק על עסקה כספית).

להתמודד עם הטקטיקה הזאת

כאשר מבקשים מכם להתאמץ יותר כמובן שיש לכם הרבה צורות להתודד עם הבקשה הזאת. תלוי בעמדתכם, במעמדכם, באדם שאתו אתם עושים את העסקה. 

דוגמאות אפשריות

  • לשאול את השני למה הוא תכוון להתאמץ יותר
    • אם עוסקים בכסף - אז אפשר להגיד ש..אמרתי לך שאני הגעתי למחיר הנמוך ביותר שלי
    • אפשר לבקש מהשני לתת דוגמה אישית. "תן לי דוגמה אישית למה כווונתך - דהיינו תתאמץ אתה יותר ...
    • לחייך בנימוס כאילו שנאמרה שטות כך ששניכם יודעים שמדובר על טקטיקה טיפשית...